Στο digital marketing, υπάρχουν πολλές μέθοδοι που βοηθούν ένα site να αυξήσει τις πωλήσεις του. Κάποιες από αυτές, όπως το SEO, συμβάλλουν αποκλειστικά στην αύξηση της επισκεψιμότητας, ενώ κάποιες άλλες, όπως εν προκειμένω το CRO, στην αύξηση των πελατών. Αν συνδυαστούν οι δύο μέθοδοι και αυξηθεί τόσο η επισκεψιμότητα όσο και οι χρήστες που τελικά γίνονται πελάτες, η απόδοση είναι μεγάλη.
Σε αυτό λοιπόν το άρθρο μας θα μάθετε πώς να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες έχοντας την ίδια επισκεψιμότητα και χωρίς να ξοδέψετε περισσότερα χρήματα σε διαφημίσεις!
Τι είναι το Conversion Rate
Δεν μπορούμε να εξηγήσουμε τι είναι το Conversion Rate Optimization αν δεν εξηγήσουμε πρώτα τι εννοούμε με τον όρο Conversion Rate και δεν μπορούμε να εξηγήσουμε τι είναι το Conversion Rate, αν πρώτα δεν εξηγήσουμε τι είναι τo Conversion!
Conversion στα ελληνικά σημαίνει μετατροπή. Σε ορολογία web, χρησιμοποιούμε τον όρο αυτό όταν θέλουμε να πούμε ότι κάποιος χρήστης έκανε κάποια ενέργεια που έχει σημασία για εμάς. Δηλαδή ένας απλός χρήστης μετατράπηκε σε έναν δυνητικό πελάτη, ή σε έναν χρήστη με περισσότερο ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες μας.
Ένα e-shop θέλει να μετατρέψει τους χρήστες που το επισκέπτονται σε πελάτες, αλλά υπάρχουν και άλλα είδη μετατροπών, όπως η συμπλήρωση της φόρμας επικοινωνίας, η εγγραφή μέλους, η προσθήκη ενός προϊόντος στο καλάθι ή η εγγραφή στην email list. Συνεπώς, έχει να κάνει με τους στόχους που θέλει να επιτύχει κάθε site, το ποια είναι η επιθυμητή μετατροπή.
Για παράδειγμα, αν πρόκειται για ένα site που αφορά φυσικό κατάστημα με offline παρουσία, τότε το να πατήσει ο χρήστης τη σελίδα της επικοινωνίας, για να δει τη διεύθυνση, συνιστά μετατροπή, αφού μετατρέπεται από απλός επισκέπτης σε δυνητικό πελάτη.
Conversion Rate είναι το ποσοστό των επισκεπτών που μετατρέπονται σε πελάτες ή κάνουν την επιθυμητή μετατροπή ανάλογα με τους στόχους που έχουν τεθεί.
Έτσι, αν ένα e-shop έχει 100 επισκέπτες και οι 3 κάνουν μια παραγγελία, το conversion rate είναι 3%. Πάντως, ακριβέστερος υπολογισμός είναι να διαιρείτε τις παραγγελίες (ή αντίστοιχα τις φορές που επιτεύχθηκε ο στόχος) όχι με τους μοναδικούς επισκέπτες αλλά με τα sessions, καθώς για κάθε session υπάρχει μια ευκαιρία να γίνει conversion, ακόμα και αν περισσότερα sessions είναι από τον ίδιο χρήστη.
Έτσι, αν τα sessions είναι 312 την ημέρα και προέρχονται από 200 επισκέπτες, αν οι παραγγελίες είναι 6, το conversion rate δεν θα είναι 3% (6/200 X 100), αλλά 1,9% (6/312 Χ 100).
Τι είναι το CRO (Conversion Rate Optimization)
Το CRO προκύπτει από τα αρχικά των λέξεων Conversion Rate Optimization. Πρόκειται για ένα σύνολο τεχνικών, οι οποίες βελτιστοποιούν το site με στόχο να προσελκύσει τον επισκέπτη, ώστε να γίνει πελάτης. Γίνονται στοχευμένες αλλαγές στο κείμενο, τη δομή, τη διάταξη, τα χρώματα, τις φωτογραφίες και γενικά τη λειτουργία του site, έτσι ώστε αυτό να γίνει πιο εύχρηστο, πιο λειτουργικό και πιο πειστικό, κάτι το οποίο έχει άμεση θετική επίδραση στο user experience.
Το όφελος από το CRO είναι εντυπωσιακό. Χωρίς να χρειαστεί να γίνει καμία απολύτως έξτρα διαφημιστική δαπάνη – αφού στόχος εν προκειμένω δεν είναι η αύξηση του traffic – αυξάνεται το κέρδος της επιχείρησης απλά επειδή οδηγούμε το χρήστη στη μετατροπή μέσω ενός σωστού Conversion Optimization!
Αν, για παράδειγμα, αυξηθεί το conversion rate από 2% στο 3%, αυτό μεταφράζεται σε 50% αύξηση στις πωλήσεις. Αυτό γίνεται από ειδικούς στο CRO που διαθέτουν μεγάλη εμπειρία στον τομέα αυτό, όμως το σημαντικό είναι ότι η επιχείρηση αποφεύγει τα τακτικά μηνιαία έξοδα που θα δαπανούσε στην περίπτωση των διαφημίσεων.
Στην πραγματικότητα, το CRO είναι μια επένδυση η οποία έχει θετικά αποτελέσματα για πάντα. Και το σημαντικότερο; Παρόλο που αυξάνονται οι πωλήσεις, οι δαπάνες παραμένουν ίδιες, καθώς δεν υπάρχει το κόστος απόκτησης νέου πελάτη από την αρχή!
Πράγματι, είναι πιο δύσκολο να αποκτήσουμε έναν εντελώς καινούργιο πελάτη από την αρχή της αλυσίδας, δηλαδή πρώτα να τον προσελκύσουμε ως επισκέπτη και ύστερα να τον κάνουμε πελάτη, από το να αξιοποιήσουμε τους ήδη υπάρχοντες επισκέπτες και να τους ωθήσουμε να κάνουν το βήμα και να ολοκληρώσουν την ενέργειά τους.
Πρακτικά, οποιαδήποτε ιστοσελίδα έχει επισκέπτες μπορεί να επωφεληθεί από κάποια μέθοδο CRO έτσι ώστε να μετατρέψει όσο το δυνατόν περισσότερους από αυτούς τους επισκέπτες σε πελάτες.
Τέλος, έμμεσο όφελος του CRO βλέπουμε και στο SEO (αν δεν γνωρίζετε τι είναι το SEO μην ανησυχείτε, μπορείτε να διαβάσετε αυτό το άρθρο μας στο οποίο εξηγούμε τι είναι). Αν ένας χρήστης επισκέπτεται ένα site, το οποίο δεν έχει βελτιστοποιηθεί για να προσφέρει εύκολη πλοήγηση στο χρήστη, τότε είναι πολύ πιθανό ο επισκέπτης απλά να φύγει χωρίς να κάνει καμία ενέργεια, πράγμα που οδηγεί σε υψηλό bounce rate.
Το υψηλό bounce rate, δηλαδή το ποσοστό εγκατάλειψης της ιστοσελίδας χωρίς καμία ενέργεια μέσα στο site, αποτελεί σημάδι για τη Google ότι η συγκεκριμένη σελίδα δεν είναι σχετική με τον όρο αναζήτησης, κάτι που τη “ρίχνει” στα οργανικά αποτελέσματα. Αντίθετα, ο συνδυασμός SEO και CRO είναι αμοιβαία επωφελής, αφού και υψηλό traffic έρχεται στο site και μεγάλο ποσοστό από αυτό μετατρέπεται σε πελατεία.
Ποιες είναι οι στρατηγικές υλοποίησης του CRO
Αν διαβάσατε μέχρι εδώ, σίγουρα θα έχετε καταλάβει πόσο σημαντικό είναι το CRO, αλλά δεν γνωρίζετε ακόμα πώς αυτό υλοποιείται. Λογικό, αφού πρόκειται για συνδυασμό πολύπλοκων μεθόδων που στόχο έχουν να αντλήσουν όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία και να φτάσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα, δηλαδή τη μετατροπή του χρήστη. Το CRO ακολουθεί συγκεκριμένα βήματα:
Έρευνα
Η έρευνα είναι κομβικής σημασίας στο marketing και δεν θα μπορούσε να λείπει από το CRO. Αρχικά, είναι απαραίτητη η ποσοτική έρευνα, όπου αναλύονται όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για τους επισκέπτες του site. Η ανάλυση αυτή, η οποία γίνεται με διάφορα εργαλεία, όπως το Google Analytics, παρέχει πληροφορίες για τα εξής θέματα:
- Ποια είναι η συχνότερη σελίδα, από την οποία οι επισκέπτες εισέρχονται στο site (landing page).
- Σε ποια σελίδα περνούν τον περισσότερο χρόνο τους.
- Από ποιο κανάλι ήρθαν (για παράδειγμα οργανικά αποτελέσματα, social media, απευθείας κλικάρισμα από advertorial κλπ).
- Τι συσκευή και browser χρησιμοποιούν.
- Ποια είναι τα δημογραφικά τους στοιχεία (ηλικία, φύλο, τοποθεσία).
- Σε ποια σελίδα του site το εγκαταλείπουν χωρίς να προχωρήσουν στη μετατροπή.
Αυτά τα δεδομένα βοηθούν να καταλάβουμε πού πρέπει να επικεντρώσουμε τις προσπάθειές μας, όμως καλό είναι να συνδυάζονται με ποιοτική έρευνα που περιλαμβάνει ερωτηματολόγια, με τα οποία είναι δυνατόν να ανευρεθεί ο ιδανικός πελάτης.
Έτσι, μπορούμε να κατανοήσουμε καλύτερα τι είναι αυτό που προσέλκυσε τους χρήστες, ποιο χαρακτηριστικό του site θεωρούν ότι είναι το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα και τι θα ήθελαν να βελτιωθεί.
Σίγουρα πάντως το CRO δεν πρέπει να βασίζεται σε υποθέσεις, ούτε είναι σωστή η πρακτική που συμβαίνει συχνά, να μαντεύει κανείς ποιο είναι το πρόβλημα με το site του με βάση ένα προαίσθημα που έχει. Αλλιώς, υπάρχει ο κίνδυνος να σπαταληθούν πόροι και χρόνος σε άσκοπους πειραματισμούς που δεν θα βγάλουν πουθενά.
Αυτό που εσείς πρέπει να κάνετε είναι να εξετάσετε τις επιλογές σας και να επιλέξετε έναν κατάλληλο συνεργάτη με γνώση στο αντικείμενο. Το Conversion Rate Optimization είναι μια στρατηγική για την ανάπτυξη μιας εταιρείας, η οποία θα λέγαμε ότι είναι λίγο πιο “advanced” και πιο περίπλοκη από τις παραδοσιακές τεχνικές.
Αν θέλετε, μπορείτε να διαβάσετε το σχετικό άρθρο μας που αναφέρεται στους λόγους για να διαλέξετε ένα digital agency για το marketing της επιχείρησής σας.
A/B tests
Το A/B testing είναι το εργαλείο, για να οριστικοποιήσουμε την εκδοχή του site που θα πρέπει να κρατήσουμε, ώστε να αυξηθεί το conversion rate.
Εφόσον έχουμε κάνει την έρευνά μας, θα έχουμε καταλήξει σε διάφορες εκδοχές για το τι θα λειτουργεί καλύτερα, όμως θα πρέπει αυτό να το ελέγξουμε.
Έτσι, δημιουργούμε δύο εκδοχές (την Α και τη Β), για παράδειγμα στα χρώματα μιας σελίδας ή στο σημείο όπου μπαίνει το κουμπί του Call To Action, και τεστάρουμε ποια μεταβλητή λειτουργεί καλύτερα και αυξάνει το ποσοστό των μετατροπών.
Τα πειράματα που μπορούν να γίνουν είναι άπειρα και σε καθένα από αυτά μπορεί να αλλάζει μόνο μία ή παραπάνω μεταβλητές. Όταν δούμε ποια εκδοχή λειτουργεί καλύτερα, τότε την οριστικοποιούμε.
Πρακτικά παραδείγματα CRO
Τι ακριβώς, όμως, μπορούμε να αλλάξουμε στο site, για να αυξήσουμε το ποσοστό των conversions;
Οι αλλαγές που μπορούν να γίνουν είναι εκατοντάδες, όμως υπάρχουν μερικά πολύ χαρακτηριστικά παραδείγματα:
Optimization στην αρχική σελίδα.
Καλό είναι να δοθεί έμφαση στις πληροφορίες για τα προϊόντα. Είναι απαραίτητο να μπουν εσωτερικά links που οδηγούν στη σελίδα των πωλήσεων, ώστε ο χρήστης να μπορεί εύκολα να προσανατολιστεί μέσα στον ιστότοπο.
Αν το site δεν είναι e-shop, οπότε η επιθυμητή μετατροπή δεν είναι οι πωλήσεις αλλά η συμπλήρωση των στοιχείων του χρήστη, ένα κουμπί για signup κάνει την ίδια δουλειά.
Optimizations στη σελίδα των τιμών.
Αν το site αφορά υπηρεσίες ή προϊόντα τα οποία έχουν ένα κόστος, μια βελτίωση στα πλαίσια του CRO περιλαμβάνει τη δημιουργία πληρέστερων περιγραφών των παροχών/προϊόντων, ώστε να γίνεται άμεσα αντιληπτό από το χρήστη πώς διαμορφώνεται κάθε τιμή.
Θεωρητικά, ένας χρήστης ο οποίος έχει φτάσει σε αυτό το σημείο έχει αρκετή αξία για την επιχείρηση και είναι αρκετά κοντά στο να μετατραπεί σε πελάτη. Πρέπει, εφόσον έχει φτάσει σε αυτό το σημείο να τον “βοηθήσουμε” με κάποιον τρόπο να ολοκληρώσει τη μετατροπή κι εδώ είναι που μπαίνει το CRO.
Optimizations στο Blog.
Το blog είναι πλέον απαραίτητο σε κάθε site, ώστε να προσελκύει επισκέπτες μέσω χρήσιμων άρθρων που διευκολύνουν το χρήστη. Το θέμα όμως είναι ο χρήστης να γίνει πελάτης.
Για να πετύχουμε αυτό, θα πρέπει μέσα στο άρθρο ή/και στο τέλος του, να υπάρχουν κατάλληλα CTAs (Calls-To-Action, δηλαδή κουμπιά, links κλπ), ώστε ο χρήστης να πατήσει πάνω και να καταλήξει στη σελίδα του προϊόντος, για το οποίο διάβασε στο άρθρο του blog.
Η δύναμη του blog είναι μεγάλη, κυρίως γιατί μας βοηθά να πετύχουμε αρκετούς στόχους με την ευελιξία που μας παρέχει. Έχουμε επισημάνει το πόσο σημαντικό είναι να διατηρείς ένα blog αν έχετε μια μικρή επιχείρηση στο σχετικό άρθρο μας γιατί είναι σημαντικό να έχετε Blog αν είστε μικρή επιχείρηση.
Αντίστοιχα, αν στόχος δεν είναι οι πωλήσεις, τότε μπορεί να εμφανίζεται Call-To-Action που προτρέπει τους αναγνώστες να δώσουν το email τους, για να λάβουν για παράδειγμα ένα σχετικό e-book.
Τα Calls To Action είναι ένα ολόκληρο κεφάλαιο στο CRO, αφού αποτελούν το τελευταίο στάδιο σε οποιοδήποτε κείμενο μέσα στο site, είτε πρόκειται για περιγραφή προϊόντος είτε για άρθρο στο blog. Συχνά, τη διαφορά μπορεί να κάνει ακόμα και μια μικρή αλλαγή στο λεκτικό, για παράδειγμα «Αγοράστε» αντί για «Αγορά».
Γενικά Optimizations στα πλαίσια του CRO
Τα κείμενα σε κάθε σελίδα πρέπει οπωσδήποτε να έχουν σωστή και απλή γλώσσα με ροή. Επίσης, πρέπει να χρησιμοποιούνται επικεφαλίδες που διαιρούν κάθε κείμενο σε μικρές, εύπεπτες ενότητες, τραβούν την προσοχή του αναγνώστη και το ωθούν να συνεχίσει την ανάγνωση.
Στις σελίδες των προϊόντων, όπου οι μετατροπές αναμένεται να είναι υψηλές, χρήσιμο μπορεί να είναι το live chat, με το οποίο οι χρήστες καθοδηγούνται σε πραγματικό χρόνο.
Ακόμα πιο στοχευμένο είναι το chat bot, με το οποίο εμφανίζεται μήνυμα στο χρήστη ρωτώντας τον αν χρειάζεται βοήθεια, εφόσον βρίσκεται σε μια landing page για χρόνο μεγαλύτερο από το συνηθισμένο χωρίς να κάνει τίποτα.
Στη σελίδα των προσφορών, ένα κείμενο που θα ξυπνά το FOMO (Fear Of Missing Out) στο χρήστη, τονίζοντας ότι η προσφορά ισχύει για πολύ συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (π.χ. «Επωφεληθείτε από την έκπτωση 50% που ισχύει μόνο μέχρι αύριο) θεωρείται από τις πιο αποδοτικές στρατηγικές στο CRO για το 2020.
Αποδοτική στρατηγική, ιδιαίτερα στις σελίδες με τις περιγραφές προϊόντων, είναι και η προσθήκη βίντεο, τα οποία οπτικοποιούν τα πλεονεκτήματα κάθε προϊόντος.
Το να γίνει το site γρήγορο σε ταχύτητα και φιλικό προς τις κινητές συσκευές είναι από τις σημαντικότερες στρατηγικές όχι μόνο για το CRO, αλλά και για το SEO.
Με τις οργανικές αναζητήσεις να γίνονται πλέον στη μεγαλύτερη πλειοψηφία τους από τα κινητά και τα tablets, είναι αδύνατον να αυξήσετε τα conversions, αν το site δεν είναι εύχρηστο στην κινητή έκδοση.
Πολύ χρήσιμα είναι και τα heatmaps, τα οποία δείχνουν σε ποια σημεία κάθε σελίδας οι χρήστες κάνουν πιο πολλά κλικ.
Τα σημεία αυτά, οι θερμικοί χάρτες τα δείχνουν με θερμά κόκκινα χρώματα, ενώ τα υπόλοιπα με ψυχρά χρώματα προς το μπλε. Με τα heatmaps, μπορούν να γεννηθούν πρωτότυπες ιδέες.
Αν, για παράδειγμα, δούμε ότι οι χρήστες τείνουν να προσπαθούν να κάνουν κλικ πάνω σε μια φωτογραφία που δεν έχει link, τότε μπορούμε να της προσθέσουμε, έτσι ώστε να στέλνουμε τους χρήστες σε συγκεκριμένη σελίδα προϊόντων.
Συνοπτικά
Τελικά, πώς μπορεί να βοηθήσει αυτή η μέθοδος την κάθε επιχείρηση;
Όπως αναφέραμε και παραπάνω, το CRO είναι κάτι πολύπλοκο, το οποίο μπορεί να αλλάξει ριζικά τη δομή και τη λειτουργία ενός website. Άλλες φορές μπορεί να μιλάμε μόνο για κάποιες μικροαλλαγές και άλλες φορές ίσως μιλάμε για αναδιάρθρωση ενός site ή και ολικό redesign!
Πριν ξεκινήσουμε οποιαδήποτε ενέργεια θα πρέπει να κάνουμε πρώτα έρευνα, να συλλέξουμε δεδομένα, τα οποία θα χρησιμοποιήσουμε για να επιλέξουμε τη σωστή στρατηγική που θα υλοποιήσουμε.
Με τη σωστή έρευνα, το ιδανικό είναι να βρεθούν τομείς στο site που είναι εύκολο να βελτιστοποιηθούν, αλλά ταυτόχρονα η βελτίωση θα είναι θεαματική και θα φέρει σημαντικά κέρδη.
Στη συνέχεια, πρέπει να επιλέξουμε τους τρόπους με τους οποίους θα υλοποιηθεί η στρατηγική, τις επιμέρους ενέργειες δηλαδή που σα σύνολο, διαμορφώνουν τη στρατηγική CRO που θα υλοποιήσουμε, το πρακτικό δηλαδή κομμάτι της βελτιστοποίησης.
Στη digital challenge πιστεύουμε σε ένα web στο οποίο το Conversion Rate Optimization είναι απαραίτητο. Αν έχετε ιστοσελίδα και θέλετε να μάθετε περισσότερα για το CRO και πώς μπορεί να βελτιώσει τη δική σας ιστοσελίδα, μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε μαζί μας για μια πιο εξατομικευμένη ανάλυση και πραγματικές βελτιώσεις!
