Το B2B marketing δεν είναι φυσικά κάτι καινούριο. Από τότε που υπάρχει το marketing υπάρχει και η διάκριση ανάμεσα στο marketing για επιχειρήσεις και το marketing για καταναλωτές. Το θέμα είναι τι γίνεται στην ψηφιακή εποχή. Η παραδοσιακή διαφήμιση δεν έχει πια το αποτέλεσμα που είχε. Oπότε, το ζητούμενο είναι να μπορέσει το B2B marketing, να προσαρμοστεί στις online απαιτήσεις.
Υπάρχουν πολλές στρατηγικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν, ακριβώς όπως και στο B2C marketing. Το θέμα είναι ποιες από αυτές είναι αποδοτικές και πώς ακριβώς πρέπει να χρησιμοποιηθούν, όταν απευθυνόμαστε σε επιχειρήσεις. Αυτή είναι μια κατεξοχήν απαιτητική διαδικασία γεμάτη προκλήσεις.
Πώς πρέπει να γίνεται το digital marketing για μια B2B επιχείρηση; Στο παρακάτω άρθρο θα δούμε συνοπτικά όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε.
Τι είναι το B2B Marketing;
Τα αρχικά B2B βγαίνουν από τις αγγλικές λέξεις Business to Business και σημαίνουν την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από μία επιχείρηση σε μια άλλη. Εκτός από το B2B, υπάρχει και το B2C που σημαίνει Business to Consumer, δηλαδή επιχείρηση που δραστηριοποιείται με την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών σε καταναλωτές.
Μπορεί μια επιχείρηση να είναι τόσο B2B όσο και B2C. Για παράδειγμα, ένα e-shop με ιατρικό εξοπλισμό που πουλάει αναλώσιμα σε γιατρούς και νοσοκομεία, αλλά και διαγνωστικές συσκευές, όπως πιεσόμετρα και θερμόμετρα, σε καταναλωτές.
Πάντα, όμως, ένα από τα πρώτα βήματα σε κάθε στρατηγική marketing είναι να φτιάχνουμε το προφίλ του ιδανικού αγοραστή (buyer persona). Μόνο έτσι θα γνωρίζουμε ποια στρατηγική πρέπει να ακολουθήσουμε, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του πελάτη στον οποίο στοχεύουμε.
Αυτός είναι και ο λόγος που υπάρχει η διάκριση ανάμεσα σε B2B και B2C marketing. Για να μπορούμε να εξειδικεύσουμε τις κινήσεις μας και να έχουμε ένα συγκεκριμένο πλάνο με τη μεθοδολογία που ταιριάζει σε κάθε περίπτωση.
Σε τι διαφέρει το B2B από το B2C Marketing;
Το B2B απαιτεί μια ιδιαίτερη προσέγγιση, πολύ διαφορετική από το B2C, καθώς ο υποψήφιος πελάτης είναι επιχειρηματίας και συνεπώς λειτουργεί με διαφορετικό τρόπο από τον καταναλωτή.
Είναι πολύ διαφορετικό να μετατρέπεται ένας μεμονωμένος καταναλωτής σε πελάτη από το να μετατρέπεται μια επιχείρηση σε πελάτη. Υπό αυτό το πρίσμα, ο τρόπος και τα κανάλια επικοινωνίας είναι διαφορετικά στα δύο είδη marketing.
Από τη μία, το B2C marketing στοχεύει στη γρήγορη πώληση, με στρατηγικές που χρησιμοποιούν το συναίσθημα και δεν είναι απαραίτητα εξατομικευμένες.
Από την άλλη, το B2B marketing στοχεύει στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων σχέσεων. Ο υποψήφιος πελάτης, δηλαδή η επιχείρηση, το ψάχνει πολύ πριν αγοράσει κάτι, κάνει την έρευνά της και αναζητά τον expert σε κάθε κλάδο. Γι’ αυτό, είναι ιδιαίτερα σημαντικό το marketing να στηρίζεται στην παροχή γνώσης και στη δημιουργία ενός προφίλ που αναδεικνύει το expertise.
Οι σχέσεις εμπιστοσύνης και η παροχή οικονομικών κινήτρων που σχετίζονται με την επιστροφή στην επένδυση (ROI), πρέπει να αποτελούν τον πυρήνα οποιασδήποτε digital marketing στρατηγικής για B2B.
Ποιες είναι οι digital στρατηγικές του B2B marketing;
Πώς, όμως, εφαρμόζονται όλα αυτά στις διάφορες στρατηγικές που ακολουθούνται στο B2B marketing;
SEO
Με δεδομένο ότι οι επιχειρήσεις κάνουν εκτεταμένη έρευνα πριν αγοράσουν κάτι, το SEO αποτελεί ένα από τα δυνατότερα όπλα στο B2B marketing.
Πολύ απλά, ο υποψήφιος αγοραστής θα ψάξει να βρει τον συνεργάτη του online. Η πιθανότητα να τον βρει αυξάνεται κατακόρυφα αν αυτός εμφανίζεται στις πρώτες θέσεις των οργανικών αποτελεσμάτων της Google. Εδώ είναι που το SEO κάνει τη διαφορά.
Το on-page SEO θα βελτιστοποιήσει το site, ώστε να είναι άριστο τόσο από τεχνικής όσο και αισθητικής άποψης στα μάτια της Google. Αυτό περιλαμβάνει τις εικόνες, τα titles, τα meta-descriptions αλλά και τεχνικά ζητήματα, όπως η ταχύτητα φόρτωσης, ώστε να προκύπτει ένα ελκυστικό site που παρέχει την καλύτερη εμπειρία χρήστη.
Το off-page SEO στοχεύει στην ενίσχυση του κύρους του site, κάτι που είναι βασικός παράγοντας κατάταξης στη Google. Αυτό γίνεται με τη δημιουργία backlinks από authority sites σε συνδυασμό με content marketing, όπως θα αναλυθεί παρακάτω.
Ένα από τα κυριότερα σημεία στο SEO για B2B είναι η σχολαστική έρευνα των λέξεων-κλειδιών. Ουσιώδης διαφορά σε σχέση με το B2C είναι ότι η στόχευση γίνεται σε εξειδικευμένα keywords, αφού ο χρήστης της επιχείρησης που αναζητά κάτι, συνήθως το ψάχνει με μεγάλη εξειδίκευση και ολόκληρες φράσεις (long-tail keywords).
Τέτοια keywords μπορεί να έχουν μικρότερο όγκο αναζητήσεων σε σχέση με τα πιο γενικά, φανερώνουν όμως αγοραστική πρόθεση χρήστη. Επομένως, αυξάνουν το conversion rate και τελικά τα κέρδη.
Ως digital challenge_, σας προσφέρουμε λύσεις για την προώθηση ιστοσελίδων SEO, μέσα από δοκιμασμένες τεχνικές στον B2B τομέα.
PPC
Το Pay-Per-Click, δηλαδή η ψηφιακή διαφήμιση σε διάφορα μέσα, όπως τα social media και το Google, αποτελεί βασική συνιστώσα της online παρουσίας μιας B2B επιχείρησης.
Για να γίνει όμως σωστά, θα πρέπει να στηρίζεται σε ένα εξελιγμένο website με άψογη εμπειρία χρήστη, το οποίο θα μπορεί να μετατρέψει τους επισκέπτες σε πελάτες και να συμβάλλει στο χτίσιμο μιας σταθερής σχέσης με την επιχείρηση-πελάτη.
Αυτό φυσικά είναι απαραίτητη προϋπόθεση για κάθε στρατηγική B2B marketing, αφού όπως είπαμε και προηγουμένως η επιχείρηση-υποψήφιος πελάτης δίνει μεγάλη σημασία στο expertise. Αυτό δεν μπορεί να εξωτερικευθεί χωρίς ένα σύγχρονο website που θα φανερώνει το κύρος της επιχείρησης και θα προσεγγίζει έτσι πελάτες με αξιώσεις.
Από εκεί και πέρα, όπως σε κάθε μορφή διαφήμισης, η δημιουργία του προφίλ του ιδανικού αγοραστή με βάση διάφορες πληροφορίες είναι κομβικής σημασίας. Εδώ παίζουν ρόλο όχι μόνο δημογραφικά δεδομένα, αλλά και η βαθιά γνώση του υποψήφιου αγοραστή.
Η ομάδα marketing θα πρέπει να γνωρίζει ποιες είναι οι ανάγκες του, ποιοι οι φόβοι του και ποιες λύσεις θα τον βοηθήσουν στο πρόβλημά του.
Email marketing
Το email marketing αποτελεί ακόμα ένα από τα βασικά κανάλια προώθησης του brand και επικοινωνίας με το target group. Είναι βασικό να φτιάξετε μια επιτυχημένη λίστα e-mail το 2021, καθώς το e-mail marketing συνεχίζει να φέρνει αποτελέσματα στις B2B πωλήσεις.
Η αποστολή newsletter με email είναι μια οικεία πρακτική σε κάθε επιχείρηση. Στόχος σε τέτοιες ενέργειες είναι η παρουσίαση λογικών επιχειρημάτων, που θα προσελκύσουν τον υποψήφιο πελάτη, με έμφαση στο υψηλό ROI (επιστροφή στην επένδυση) που παρέχει το προϊόν ή η υπηρεσία.
Social media marketing
Μπορεί τα social media να τα έχουμε στο μυαλό μας σε μεγάλο βαθμό ως μέρος του B2C marketing, όμως αυτό δεν τα αποκλείει από το B2B marketing.
Οπωσδήποτε, στο B2B marketing τα leads που θα έρθουν από τα social media, δεν θα είναι τόσα πολλά όσο από άλλες στρατηγικές. Στόχος, άλλωστε, είναι κυρίως το χτίσιμο του brand και η δημιουργία ενός προφίλ επιχείρησης, που βρίσκεται δίπλα στο target group της.
Η ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας και η ανάδειξη του expertise μπορεί να λειτουργούν έμμεσα στην αύξηση του traffic και των πωλήσεων, όμως ταυτόχρονα αποτελούν τη βάση, πάνω στην οποία χτίζεται το συνολικό ψηφιακό marketing μιας B2B επιχείρησης.
Το LinkedIn είναι ένα από τα social media που μπορούν να αξιοποιηθούν εξαιρετικά στο social media marketing για B2B. Η δυναμική του είναι τεράστια. Έχει πολύ μέλλον και ο ανταγωνισμός σε αυτό το μέσο είναι ακόμα διαχειρίσιμος.
Content marketing
Το content marketing δεν είναι ξεχωριστό κανάλι, αλλά ένα εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε όλες τις παραπάνω στρατηγικές.
Η λογική είναι ότι παρέχουμε στο αγοραστικό κοινό μας χρήσιμο περιεχόμενο ανάλογα με αυτό που αναζητάνε. Σε μια εποχή, στην οποία η άμεση διαφήμιση γίνεται ολοένα και λιγότερο αποτελεσματική, η σχέση με το κοινό μπορεί να χτιστεί βάσει της αμοιβαίας ωφέλειας.
Με απλά λόγια, τους προσφέρετε ενημέρωση και πληροφορία με πλούσιο περιεχόμενο και εκείνοι σας ανακαλύπτουν, έρχονται κοντά σας, σας εμπιστεύονται και τελικά γίνονται πελάτες σας.
Η αυθεντία μιας επιχείρησης είναι πολύ σημαντικό στοιχείο στο marketing για B2B. Αυτή η αυθεντία μπορεί να δομηθεί μόνο αν αποδείξετε ότι όντως την έχετε και την αποκαλύπτετε στο target group σας. Έτσι, δε θα κυνηγήσετε εσείς το χρήστη, αλλά θα έρθει εκείνος σε εσάς.
Το content μιας επιχείρησης B2B μπορεί να προωθηθεί σε διάφορες μορφές. Μερικές από τις συχνότερες είναι τα e-books, τα webinars, τα case studies, τα ενημερωτικά videos και τα epic άρθρα στο blog.
Το περιεχόμενο αυτών των content assets είναι κυρίως επιμορφωτικό και λιγότερο διασκεδαστικό, όπως θα συνέβαινε στο B2C marketing. Άλλωστε, στόχος μας δεν είναι να ψυχαγωγήσουμε τους υποψήφιους πελάτες, να τους κάνουμε να περάσουν καλά και να κάνουν την αγορά βασισμένοι στο συναίσθημα.
Στόχος μας είναι να αναδείξουμε τις γνώσεις μας, να δείξουμε στο κοινό μας ότι είμαστε δίπλα του στα προβλήματά του και ότι χάρη στην εμπειρία μας μπορούμε να του δώσουμε τις λύσεις που ψάχνει.
Η δημιουργία blog στο website και ενός καναλιού στο YouTube για προώθηση αυτού του περιεχομένου είναι βήματα που σας προτείνουμε να κάνετε, για να αυξήσετε την επιρροή της content marketing στρατηγικής σας.
Μάθετε περισσότερα για το content marketing, μέσα από τον Οδηγό Επιβίωσης για το Content Marketing του blog της digital challenge_.
Το B2B marketing είναι πολύ απαιτητικό, γιατί πολύ απλά ο εν δυνάμει πελάτης είναι επιχείρηση. Εφόσον είναι διατεθειμένος να κάνει μια μεγάλη επένδυση, απαιτεί να έχει μια πιο εμπεριστατωμένη και ουσιαστική επαφή.
Κάθε στρατηγική στο digital marketing πρέπει να χτίζεται γύρω από αυτόν τον άξονα, με πολύ καλή έρευνα και προσεκτική στόχευση στο κοινό.
Επικοινωνήστε μαζί μας και μάθετε περισσότερα για τη στρατηγική που ακολουθούμε στο digital marketing για B2B επιχειρήσεις.
