Ποιο είναι το πιο δυνατό όπλο του B2B marketing

Το B2B αποτελεί έναν όρο που απασχολεί ολοένα και περισσότερο όχι μόνο τους marketers, αλλά και τις επιχειρήσεις, αφού κρύβει από πίσω του μια ολόκληρη φιλοσοφία για το πώς πρέπει να γίνεται η προσέγγιση των πιθανών πελατών.

Ας δούμε παρακάτω τι είναι το B2B, ποιο είναι το πιο δυνατό όπλο του για περισσότερες πωλήσεις και με ποιον ακριβώς τρόπο πρέπει να το χρησιμοποιήσετε.

Τι είναι το B2B

Τα αρχικά βγαίνουν από τις αγγλικές λέξεις Business to Business και σημαίνουν την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από μία επιχείρηση σε μια άλλη.

Το B2B αποτελεί τον αντίποδα στο B2C που σημαίνει Business to Consumer, δηλαδή την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από μια επιχείρηση στους καταναλωτές.

Υπάρχουν επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται μόνο στο B2B, όπως για παράδειγμα μια εταιρεία που παρέχει επαγγελματικό εξοπλισμό εστίασης, αλλά και επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται τόσο στο B2B όσο και στο B2C, όπως για παράδειγμα ένα κατάστημα με χαρτικά.

Το B2B απαιτεί μια ιδιαίτερη προσέγγιση, πολύ διαφορετική από το B2C, καθώς ο υποψήφιος πελάτης είναι επιχειρηματίας και συνεπώς λειτουργεί με διαφορετικό τρόπο από τον καταναλωτή.

Ένα από τα πιο δυνατά εργαλεία στο marketing για B2B είναι το SEO.

Γιατί το SEO είναι σημαντικό στο B2B Marketing

Η αγοραστική συμπεριφορά του κοινού, είτε πρόκειται για επιχειρήσεις είτε για καταναλωτές, βασίζεται πλέον σε τεράστιο βαθμό στην έρευνα, η οποία γίνεται μέσω των μηχανών αναζήτησης.

Αυτό είναι ιδιαίτερα εμφανές στο B2B, καθώς είναι αναμενόμενο ότι οποιαδήποτε απόφαση για αγορά κάνει μια επιχείρηση στα πλαίσια της δραστηριότητάς της προκύπτει μετά από αρκετή αναζήτηση.

Σύμφωνα με έρευνες, το 61% των υπεύθυνων για τις αποφάσεις σε μια επιχείρηση ξεκινούν τη διαδικασία, για να λάβουν οποιαδήποτε απόφαση (μεταξύ των οποίων και μια αγορά), κάνοντας έρευνα στο internet.

Επιπλέον, το 77% των επιχειρήσεων που αγοράζουν κάτι δεν πρόκειται ούτε καν να συζητήσουν με τον πωλητή, αν πρώτα δεν έχουν κάνει την ερευνά τους.

Αυτά τα δύο στοιχεία συνεπάγονται πολύ απλά ότι μια επιχείρηση θα ψάξει online να βρει την επιχείρηση, από την οποία θα αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Για να βρει την επιχείρηση, θα πρέπει αυτή να εμφανίζεται στις πρώτες θέσεις των οργανικών αποτελεσμάτων σε μια αναζήτηση και για να γίνει αυτό, θα πρέπει να έχει κάνει SEO, δηλαδή να έχει πραγματοποιήσει όλες τις απαραίτητες ενέργειες, ώστε ο αλγόριθμος της Google να την κατατάσσει στις πρώτες θέσεις.

Πέρα από αυτό το γενικό πλαίσιο, υπάρχουν και μερικοί πιο εξειδικευμένοι λόγοι που κάνουν το SEO απαραίτητο σε μια επιχείρηση B2B.

Ενώ οι επιχειρήσεις B2C κάνουν SEO πολύ επιθετικά, το SEO για B2B είναι ακόμα στην αρχή του. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι ο ανταγωνισμός για την κατάταξη σε μια λέξη-κλειδί δεν είναι τόσο έντονος και δύσκολος.

Μπορείτε, μάλιστα, αν ενδιαφέρεστε να διαβάσετε περισσότερες πληροφορίες για το SEO σήμερα στο σχετικό άρθρο μας “Ο Απόλυτος Πρακτικός Οδηγός SEO | 2020”

Το Content Marketing, με το οποίο μια επιχείρηση παρουσιάζει την τεχνογνωσία της πάνω στον τομέα δραστηριοποίησής της, είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές προσεγγίσεις στο σύγχρονο marketing και αποτελεί μονόδρομο στο B2B marketing.

Οποιαδήποτε κίνηση στο Content Marketing, είτε πρόκειται για κάποιο βίντεο How-to είτε για άρθρο στο blog, μπορεί να κερδίσει πολύ περισσότερη επισκεψιμότητα με το σωστό SEO.

Η έρευνα που κάνει μια επιχείρηση διαφέρει από αυτή που κάνει ένας καταναλωτής στο ότι ο χρήστης της πρώτης πληκτρολογεί εξειδικευμένες λέξεις-κλειδιά, πολλές εκ των οποίων είναι ολόκληρες φράσεις (long-tail keywords). Μπορεί αυτά τα keywords να μην έχουν μεγάλο όγκο αναζητήσεων, όμως τόσο το CTR τους όσο και το conversion, εφόσον ο χρήστης επισκεφθεί την ιστοσελίδα, είναι αρκετά υψηλό.

Επομένως, απαιτείται εμπειρία στο SEO, ώστε η σελίδα να κερδίσει μια καλή θέση στα οργανικά αποτελέσματα για αυτές τις λέξεις-κλειδιά και να αποκτήσει στοχευμένο και σχετικό traffic με υψηλή πιθανότητα ο επισκέπτης να μετατραπεί σε πελάτη.

Τι πρέπει να προσέξετε στο SEO για B2B

Γίνεται σαφές ότι το B2B SEO διαφέρει αρκετά από το B2C SEO. Αυτό, φυσικά, δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να δώσετε σημασία στα βασικά στοιχεία του SEO, δηλαδή τα backlinks από high-authority sites (off-site SEO) και την άριστη ποιότητα της ιστοσελίδας, τόσο σε τεχνικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο περιεχομένου (on-site SEO) – Για περισσότερες πληροφορίες, μην διστάσετε να επισκεφτείτε ένα από τα τελευταία μας άρθρα σχετικά με τις πρακτικές που περιλαμβάνει το SEO με τίτλο “Τι είναι το SEO”.

Σημαίνει, όμως, ότι ορισμένα σημεία θα πρέπει να τα προσέξετε περισσότερο σε σχέση με μερικά άλλα.

Όπως προαναφέρθηκε, το Content Marketing είναι κομβικό στο B2B marketing. Αυτό, μάλιστα, διαφέρει από το Content Marketing για B2C, καθώς έχει ως στόχο να φανερώσει το expertise του brand, σε αντίθεση με το B2C Content Marketing που υπηρετεί και άλλους στόχους, όπως το να είναι αστείο, να ξυπνάει συναισθήματα κλπ.

Συνεπώς, το Content Marketing για B2B είναι βασικό εργαλείο και δε λειτουργεί συμπληρωματικά, οπότε το SEO πρέπει να προωθεί και αυτό, για παράδειγμα προωθώντας όχι μόνο landing pages προϊόντων, αλλά και το blog.

Σε κάθε περίπτωση, το blog της ιστοσελίδας θα πρέπει να είναι ενημερωμένο, να έχει πρωτότυπα άρθρα, οδηγούς και infographics, να ανανεώνεται τακτικά και να καταπιάνεται με εξειδικευμένα θέματα, για τα οποία δεν υπάρχει επαρκές περιεχόμενο online.

Για την σημασία μάλιστα του blog της ιστοσελίδας, μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα στο άρθρο μας “Γιατί είναι σημαντικό να έχετε Blog αν είστε μικρή επιχείρηση.”

Με δεδομένο ότι η έρευνα στις επιχειρήσεις είναι πιο επισταμένη και αναλυτική σε σχέση με τους καταναλωτές, η στόχευση πρέπει να γίνεται σε πολλά διαφορετικά keywords ακόμα και με χαμηλό όγκο αναζητήσεων (π.χ. long-tail keywords) και γενικά πιο συγκεκριμένα.

Αυτό δίνει και τη δυνατότητα να βρεθεί το κενό του ανταγωνισμού και να καταφέρουν να πετύχουν υψηλά rankings ακόμα και μικρές επιχειρήσεις B2B.

Το CRO πρέπει να αποτελεί κομμάτι της SEO στρατηγικής. Οπωσδήποτε, το να προσφέρει μια σελίδα άψογη εμπειρία χρήστη έτσι ώστε να μετατρέπονται ολοένα και περισσότεροι επισκέπτες σε πελάτες, έχει τεράστια σημασία τόσο στο B2B όσο και στο B2C.

Μάλιστα, με την εμφάνιση των Core Web Vitals ως παράγοντα κατάταξης που θα μας απασχολήσει στο μέλλον, το Conversion Rate Optimization θα πηγαίνει χέρι χέρι με το SEO τα επόμενα χρόνια. Αυτό είναι ακόμα κομβικότερης σημασίας στο B2B SEO, αφού σε αυτό στόχος είναι η δημιουργία εμπιστοσύνης και μακροχρόνιας σχέσης με τον πελάτη.

Σε αντίθεση με το B2C, όπου η σχέση με τον πελάτη είναι πιο παροδική και πολλές φορές μας ενδιαφέρει μια μεμονωμένη αγορά, στο B2B η απόκτηση ενός πελάτη μπορεί να αποφέρει αγορές για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτή η σχέση εμπιστοσύνης θα χτιστεί σαφώς με το υψηλού επιπέδου Content Marketing αλλά και με την άριστη εμπειρία πλοήγησης που θα έχει ως αποτέλεσμα πελάτες που επιστρέφουν ξανά και ξανά.

Μην ξεχνάτε ότι μπορείτε πάντα να εγγραφείτε στο Newsletter μας στη φόρμα που θα βρείτε παρακάτω για να λαμβάνετε τα καινούρια άρθρα μας ή να μας ακολουθήσετε στο Facebook !